Der B2B-Marketing-Guide für 7- bis 8-stelliges Umsatzwachstum

„Wofür brauch’ ich B2B-Marketing? Ein gutes Produkt verkauft sich von selbst!“

Streitlustig sieht er mir in die Augen.

Ich beginne nicht zu argumentieren.

Stattdessen lehne ich mich entspannt an seinen Messestand und erzähle ihm von Gary:

Denn Gary hatte im Jahr 1975 eine verrückte Idee.

Er wollte einen gewöhnlichen Stein in einer Pappschachtel verkaufen.

Dazu hat er eine witzige, 36-seitige Bedienungsanleitung verfasst, die den Stein als das „perfekte Haustier" beschreibt.

Schließlich muss es nicht gefüttert werden, es bellt nicht und es ist stubenrein.

„Pet Rock“ bewarb er mit lokalen Werbeanzeigen, um Aufmerksamkeit für sein Produkt zu gewinnen.

Schnell wurden auch die Medien auf ihn und seine verrückte Idee aufmerksam.

Und sein Produkt entwickelte sich zu einem Kulturphänomen.

Heute würden wir sagen, dass er „viral“ gegangen ist.

Innerhalb von sechs Monaten verkauft er 1,5 Millionen Pet Rocks für je 4 Dollar.

So wurde Gary Dahl zum Multimillionär – dank gewöhnlicher Steine.

Natürlich sind deine B2B-Produkte oder Dienstleistungen kein witziges Gimmick. Aber die Geschichte verdeutlicht etwas, das auch für dein B2B-Marketing gilt:

Menschen kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen.

Sie kaufen Geschichten, Wunschidentitäten und Lösungen für ihre tiefsten Bedürfnisse.

Gary hat demnach keine Steine verkauft. 

Sondern die Idee des perfekten, unkomplizierten Haustieres für Leute mit Humor.

Das hat ihn zum Erfolg geführt.

Und das mit einem eigentlich völlig nutzlosen Produkt.

Auf der anderen Seite gibt es unzählige großartige Produkte und Dienstleistungen, die nie jemand gekauft hat, weil sie niemand gesehen oder verstanden hat.

Schau dir die erfolgreichsten B2B-Unternehmen an und die wirst Firmen sehen, die starkes Marketing für starke Produkte (oder Dienstleistungen) machen.

Und genau das ist die Aufgabe von B2B-Marketing:

Deine Idealkunden auf dein solides B2B-Angebot aufmerksam zu machen und es ihnen so zu präsentieren, dass sie verstehen, wie es ihr Bedürfnis erfüllt.

Je komplexer dein Angebot ist, desto schwieriger ist das.

Aber keine Sorge:

In diesem Artikel erfährst du, wie du das meisterst.

Ich zeige dir die 5 exakten Schritte erfolgreicher B2B-Anbieter wie Aircall, bbv und Canon, die ich auf ihrem Weg zu 7- bis 8-stelligem Wachstum unterstützen durfte.

Das lernst du hier:

• Der wissenschaftlich fundierte Weg, um den größten brennenden Wunsch deiner Idealkunden zu finden und perfekt anzusprechen.
  
  
• Wie du dafür sorgst, dass deine Zielgruppe von selbst mit Kaufinteresse auf dich zukommt.
  
  
• Die exakten Strategien für deine Webseite, Social Media und E-Mail-Kampagnen, um deine Pipeline mit Top-Anfragen zu füllen.
  
  
• Und vieles mehr.

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Lass uns loslegen.

Inhaltsverzeichnis

Was ist modernes B2B-Marketing?

Schritt 1: Meistere Verkaufspsychologie für lukratives B2B-Marketing

Schritt 2: Kenne die Wünsche deiner Idealkunden besser als sie selbst für unwiderstehliches B2B-Marketing

Schritt 3: Entfache Kaufverlangen bei deinen Idealkunden mit Copywriting für dein B2B-Marketing

Schritt 4: Mach dein B2B-Marketing zur fein geschmierten Verkaufsmaschine

Schritt 5: Nutze E-Mails im B2B-Marketing, das auch in Krisenzeiten Kunden bringt

Zusammenfassung: Die 5-Schritte zu B2B-Marketing für 7- bis 8-stelliges Umsatzwachstum

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Was ist modernes B2B-Marketing? 

Marketing hat letztendlich nur ein Ziel:

Möglichst viele Kunden – die dir möglichst lange treu bleiben – davon zu überzeugen, bei dir zu kaufen.

Das gilt für alle Unternehmen, die:

1. An Privatpersonen verkaufen (B2C)
2. Andere Unternehmen als Kunden gewinnen möchten (B2B)

Was ist der Unterschied zwischen B2C- und B2B-Marketing?

Der entscheidende Unterschied liegt in der Komplexität des Entscheidungsprozesses.

Während Privatpersonen Produkte tendenziell spontaner kaufen, durchlaufen B2B-Käufer einen langwierigen Evaluierungsprozess mit mehreren Stakeholdern.

(In der Praxis habe ich schon erlebt, dass bis zu 50 Personen in Kaufentscheidungen involviert sind).

Aber das Wesentliche bleibt gleich:

Am Ende kaufen immer Menschen von Menschen.

Deshalb ist es so wichtig, die Psyche der Menschen zu verstehen, die wir als Kunden gewinnen möchten und unser Marketing präzise darauf auszurichten.

Aber wird im B2B nicht rein rational gekauft?

Das ist ein häufiger Irrglaube.

Denn auch im B2B-Bereich treffen Menschen Entscheidungen primär emotional und rationalisieren sie anschließend.

Darin ist sich die Wissenschaft einig.

Dazu kommen aktuelle Veränderungen im B2B-Kaufverhalten:

Denn laut einer Google-Studie nutzen 89 % der B2B-Buyer das Internet für ihre Recherche, bevor sie mit einem Verkäufer sprechen.

Das bedeutet: 

Modernes B2B-Marketing zielt darauf ab, potenzielle Kunden bereits lange VOR dem ersten persönlichen Kontakt online überzeugen.

In den folgenden 5 Schritten erfährst du, wie dir das gelingt.

Schritt 1: Meistere Verkaufspsychologie für lukratives B2B-Marketing

Auch im Business-Kontext treffen Menschen Kaufentscheidungen nicht rein rational, sondern überwiegend emotional.

Harvard Business School Professor Gerald Zaltman fand heraus, dass 95 % aller Kaufentscheidungen unbewusst getroffen werden.

Das gilt auch, wenn vermeintlich rein rationale Faktoren wie Rentabilität und Effizienz zählen.

Aber die Emotionen von uns Menschen sind vielschichtig und manchmal komplex.

Im Marketing die Emotionen von Idealkunden zu finden, die Kaufentscheidungen deiner Dienstleistung oder Produkte steuern, ist gar nicht so einfach.

Und es ist riskant:

Denn wenn du es übertreibst oder die falschen Emotionen ansprichst, riskierst du, dir bei potenziellen Kunden schnell jegliche Chancen zu verbauen.

Zum Glück gibt es gibt einen zuverlässigen Ausweg:

Wissenschaftlich fundierte Verkaufspsychologie.

Der Wirtschaftspsychologe Dr. Dirk Eilert hat herausgefunden, dass es 4 emotionale Grundmotive gibt, an denen wir uns bei der Suche nach den stärksten Kaufmotiven unserer Idealkunden orientieren können.

Die 4 emotionalen Grundmotive nach Dr. Dirk Eilert:

1. Ordnung und Stabilität 

Ordnung und Stabilität ist im DACH-Raum das häufigste Hauptkaufmotiv im B2B.

Das liegt einerseits an unserer Kultur in Deutschland, Österreich und der Schweiz:

Ordnungsliebend, vorsichtig und strukturiert.

Andererseits wollen die meisten Menschen im Business vor allem eines:

Gewissheit, dass alles so läuft, wie es soll.

Deshalb stehen Sicherheit und Risikominimierung häufig an erster Stelle. Niemand möchte für eine Fehlentscheidung verantwortlich gemacht werden.

Das bezeugen erfolgreiche B2B-Kampagnen wie „Niemand wurde jemals dafür gefeuert, IBM gekauft zu haben".

Wie sprichst du dieses Kaufmotiv richtig an?

Zeige deiner Zielgruppe, dass du ihre Probleme verstehst, welche Konsequenzen daraus entstehen könnten und wie sie diese sicher vermeiden.

Was auch wissenschaftlich belegt ist:

Das Vermeiden von Schmerz wirkt bis zu dreimal stärker, als ein Verlangen zu befriedigen.

Wenn Menschen also mit diesem Motiv entscheiden, brauchen sie maximale Sicherheit und Kontrolle:

Viele Kontaktpunkte, sowie Zahlen, Fakten und Kundenstimmen als Kompetenznachweise und möglichst viel Transparenz.

2. Durchsetzung und Einfluss

Das Grundmotiv um Durchsetzung und Einfluss spielt im B2B ebenfalls eine große Rolle.

Es ist immer am Werk, wenn wir mehr Geld verdienen, uns durchsetzen, weiterentwickeln oder unseren Status erhöhen möchten.

Hier geht es um Erfolg, Fortschritt, Dominanz und Ruhm.

Entscheider, die aus diesem Motiv handeln, wollen häufig das Beste vom Besten haben und müssen sehen, dass dein Angebot wirklich exklusiv ist.

Es darf nicht für jeden zugänglich sein, sondern nur für ausgewählte Unternehmen, die schon etwas erreicht haben oder noch Großes erreichen möchten.

Zeige diesen Menschen, wie sie sich mit deinen Produkten oder Dienstleistungen einen Vorteil verschaffen können und warum das ihren Status hebt.

3. Inspiration und Leichtigkeit

Bei diesem Grundmotiv geht es um das Verlangen nach allem, was individuell, kreativ, neu oder schön ist.

Bei diesem Motiv solltest du zeigen, dass deine Lösung etwas ganz Besonderes und Neues ist.

Oder noch besser:

Wie du deine Kunden noch besonderer, innovativer und einzigartiger machst.

Sprich hier weniger über Probleme, sondern mehr über Möglichkeiten und bringt den Spaßfaktor mit ein – wie viel Freude, Einzigartigkeit und Leichtigkeit deine Lösung bringt.

Anders als bei „Ordnung und Stabilität“ will dieses Kaufmotiv nichts, was sich für andere bewährt hat.

Sie wollen möglichst die Ersten sein – revolutionär, kreativ und einzigartig.

4. Harmonie und Geborgenheit

Bei diesem Grundmotiv dreht sich alles um Harmonie, Bescheidenheit, Gesundheit und Frieden.

Es geht darum, dass sich alle wohlfühlen und kooperieren.

Dieses Motiv ist im komplexen, technischen B2B meiner Erfahrung nach am seltensten der Treiber für Entscheidungen.

Und wenn doch, dann am häufigsten im Bereich des Teambuildings oder im Kundensupport.

Dieses Grundmotiv sprichst du an, wenn du zeigst, wie dein Angebot dem Wohle der Gemeinschaft dient, Konflikte vermeidet und sicherstellt, dass sich alle Wohl fühlen.

Wichtig: 

Hier geht es nicht darum, Menschen in Schubladen zu stecken, wie es beispielsweise das DiSC Model tut.

Das funktioniert einfach nicht – denn das ist zu linear gedacht.

Es geht darum, das Motiv in Bezug auf dein Angebot zu identifizieren und gezielt anzusprechen.

Schließlich kaufen wir beispielsweise Buchhaltungssoftware, Verkaufstrainings und Seminare für Teambuilding jeweils aus völlig unterschiedlichen Gründen.

Passe die Ansprache präzise an das stärkste Kaufmotiv deiner Zielgruppe an.

Wie du siehst, benötigt jedes Grundmotiv unterschiedliche Ansprachen – vom Wording über Textstrukturen bis hin zu Emotionen, Bildsprache und Farbwahl.

Auch wichtig:

Konzentriere dich bei deiner Ansprache auf die 1-2 stärksten Kaufmotive deiner Idealkunden.

Ansonsten verpufft die Wirkung deines Marketings, wenn du versuchst, alle Motive gleichermaßen anzusprechen.

Denn nicht alle Motive sind ohne Weiteres miteinander vereinbar.

Beispiel:

Jemand, der bei dir kauft, weil er „den Mitbewerb hinter sich lassen“ möchte, wird sich das noch einmal überlegen, wenn du mit sehr weicher, inklusiver Sprache wirbst.

Das ist die Basis, gehen wir jetzt eine Ebene tiefer, für die maximale Wirkung.

Menschen kaufen nicht dein Angebot, sondern ihre Wunschidentität

"Here's to the crazy ones, the misfits, the rebels ..."

Gleichzeitig zeigt der Werbespot Rebellen, Visionäre und Querdenker wie Einstein, Gandhi und John Lennon.

Die Kampagne „Think Different“ von Apple war ein voller Erfolg.

Warum?

Unterbewusste Kaufmotive zu kennen und anzusprechen, ist mächtig.

Aber es gibt eine Sache, mit der du die Wirkung davon noch einmal deutlich verstärkst:

Werbung auf Identitätsebene.

Menschen kaufen in Wahrheit nämlich nicht deine Produkte oder Dienstleistungen.

Sie kaufen die Person, die sie werden möchten.

Beispiele für B2B-Wunschidentitäten:

• Der visionäre IT-Leiter, der als Erster neue Technologien einführt.
• Der besonnene CFO, der durch durchdachte Investitionen das Unternehmen voranbringt.
• Der fortschrittliche Geschäftsführer, der seine Margen durch smarte Digitalisierung erhöht.
• Der verlässliche Projektmanager, der komplexe Projekte selbst mit den unterschiedlichsten Stakeholdern erfolgreich umsetzt.

Wie du Wunschidentitäten in deinem Marketing ansprichst:

Statt zu sagen „Unsere Computer sind benutzerfreundlich und vereinfachen dein Leben“ (Features + Nutzen), kommunizierte Apple: 

„Du bist ein kreativer Visionär, der anders denkt als alle anderen“ (Wunschidentität).

Wie kannst du das für dich umsetzen?

• Eine Beratung verkauft nicht nur „Strategieentwicklung“, sondern z. B. die Identität des „visionären Geschäftsführers, der sein Unternehmen in eine erfolgreiche Zukunft führt“.
  
  
• Eine Software verkauft nicht nur „Automatisierung“, sondern die Rolle des „smarten IT-Leiters, der dafür sorgt, dass das Unternehmen mit minimalem Aufwand das Maximum erreicht“.
  
  
• Ein Sicherheitsanbieter verkauft nicht nur „Schutz vor Cyberangriffen“, sondern die Position des „weitsichtigen Experten, der gar nicht erst riskiert, sein Lebenswerk durch Teenager mit Hack-Anleitungen aus dem Darknet verlieren zu können“.

Die Wunschidentität muss dabei immer zu den Grundmotiven passen: 

Ein sicherheitsorientierter IT-Leiter will womöglich als „verlässlicher Beschützer“ wahrgenommen werden, ein statusorientierter CEO beispielsweise als „konsequenter Macher“, usw.

Das ist das wertvollste Grundgerüst, auf dem du deine Marketingkommunikation aufbauen kannst.

Schritt 2: Kenne die Wünsche deiner Idealkunden besser als sie selbst für unwiderstehliches B2B-Marketing

Da Menschen auch im B2B überwiegend unterbewusst entscheiden, ist klar:

Eine oberflächliche Zielgruppenanalyse nach demografischen Merkmalen reicht im B2B-Marketing nicht aus.

Du musst die psychografischen Profile deiner Entscheider verstehen – ihre Grundmotive, Ängste, Wünsche und Entscheidungsmuster.

Erst dann kannst du sie gezielt ansprechen.

Aber wie findest du heraus, was Kunden nicht einmal selbst bewusst ist?

Die erweiterte Buyer Persona mit Grundmotiven

Klassische Buyer Personas beschreiben Job-Titel, Unternehmensgröße, Hobbys und Branchen.

Psychologische Buyer Personas gehen tiefer:

Welches Grundmotiv treibt den IT-Leiter an?

Ist er primär sicherheitsorientiert (Ordnung/Stabilität) oder statusorientiert (Durchsetzung/Einfluss)?

Womit kann sich der CEO vor dem Vorstand profilieren?

Welche persönlichen Ziele verfolgt der Einkaufsleiter?

Welche Emotion treibt die Kaufentscheidung wirklich voran?

Auf diese Wege findest du’s heraus:

Research-Methoden für tiefe Einblicke

Jobs-to-be-Done-Interviews mit bestehenden Kunden offenbaren, welche „Arbeit“ dein Produkt wirklich für sie erledigt.

Stelle ihnen Fragen wie:

• Wofür setzen Sie unsere Dienstleistung/Produkte ein?
• Was erhoffen Sie sich davon am meisten: Kontrolle, Dominanz, Einzigartigkeit oder Harmonie (passe es gerne im Rahmen der 4 Grundmotive an dein Angebot an)?
• Was haben sie davor schon ausprobiert und warum hat es nicht funktioniert?

Da Menschen ihre eigenen Motive oft nicht bewusst kennen, musst du gezielt fragen und beobachten, wie sie im Internet kommunizieren.

Achte auf Wortwahl, Prioritäten und Entscheidungsmuster.

Ergänzend zu deinen Interviews mit Bestands- und Idealkunden kannst du deine Recherche mit Social Listening abrunden.

Auf LinkedIn, auf YouTube und in Fachforen zeigt, worüber deine Zielgruppe wirklich spricht.

Welche Begriffe verwenden sie?

Welche Probleme beschäftigen sie?

Auf welche Inhalte reagieren sie?

Entscheider-Mapping nach Grundmotiven

Das sprengt zwar den Rahmen für diesen Guide, aber:

Jeder Stakeholder im Buying Committee hat nicht nur andere Prioritäten, sondern oft auch andere Grundmotive.

Der IT-Leiter ist möglicherweise primär sicherheitsorientiert (Ordnung/Stabilität), der CEO statusorientiert (Durchsetzung/Einfluss), während der HR-Leiter vielleicht Harmonie-orientiert ist (Harmonie/Geborgenheit).

Wichtige Fragen:

• Wer kommt als Erster in Kontakt mit dem Thema?
• Wer bringt das Thema ins Gespräch mit anderen Entscheidern?
• Wie steigen die anderen ein?
• Was braucht der Erste, um die anderen zu überzeugen?
• Gibt es gemeinsame Nenner bei ähnlichen Grundmotiven?

Erstelle für jeden Entscheidertyp spezifische Content-Journey-Maps, basierend auf ihren Grundmotiven.

Verfolge auch, wie die Entscheidungsprozesse bei deinen Kunden abgelaufen sind.

So kannst du eruieren, wer als Erstes mit deinem Angebot in Kontakt kommt und wann und wie du die verschiedenen Entscheider in deinem B2B-Marketing adressieren solltest.

Und wie packst du dieses ganze Wissen in Worte, die verkaufen?

Schritt 3: Entfache Kaufverlangen bei deinen Idealkunden mit Copywriting für dein B2B-Marketing

Deine Marketingkommunikation ist die Brücke zwischen deinem B2B-Angebot und den Bedürfnissen deiner Zielgruppe.

Es geht nicht darum, schöne Texte zu schreiben, sondern Worte zu finden, die deine Idealkunden aktivieren.

Mit den 4 Grundmotiven, Marketing auf Identitätsebene und den verschiedenen Triggern hast du bereits das Grundgerüst dafür.

Aber wie gießt du das alles in Texte für dein B2B-Marketing, die dir Leads und Kunden bringen?

Mit Copywriting bzw. dem Werbetexten.

Das ist ein breites Feld, aber du musst nicht alles können, um deine Marketingkommunikation wirkungsvoller zu gestalten.

Diese Copywriting-Techniken, sind einfach umzusetzen und hocheffektiv:

Das Nutzen-Features-Prinzip 

Einer der häufigsten Fehler im B2B-Marketing sind Feature-Beschreibungen statt Nutzen-Kommunikation.

Deine Zielgruppe interessiert sich nicht für die technischen Details deiner Software, sondern für die Auswirkungen auf ihren Arbeitsalltag.

Schlecht: „Unsere CRM-Lösung verfügt über eine integrierte Suchfunktion mit erweiterten Filteroptionen.“

Besser: „Finden Sie Kundeninformationen in unter 3 Sekunden – nie wieder zeitaufwändiges Suchen in verschiedenen Systemen.“

Leicht verständliche Sprache

Vor allem komplexe B2B-Software-Lösungen verständlich zu erklären, ist eine Kunst für sich.

Je technischer dein Angebot, desto wichtiger wird einfache Sprache.

Selbst hochqualifizierte Entscheider schätzen klare, verständliche Kommunikation.

Vor allem, wenn sie dich und dein Angebot noch nicht kennen.

Mit dieser Faustregel gelingt dir das einfach:

Bewirb dein Angebot so, dass es auch ein 10-Jähriger und die 80-jährige Oma verstehen können.

Alternativ kannst du es auch „Promille-Texten“ nennen – also Texte, die Menschen auch nach einem Promille noch gut verstehen würden.

Das bedeutet nicht, dass du deine Zielgruppe wie Kinder, Senioren oder Betrunkene behandeln sollst.

Es geht einfach darum, dass du dich klar und verständlich ausdrückst.

Noch leichter fällt dir das mit Tools wie der Hemingway-App, der Flesch-Index oder für LinkedIn-Posts AuthoredUp.

Sie zeigen dir, wie verständlich dein Text geschrieben ist.

Warum einfach Sprache auch im B2B-Marketing so wichtig ist:

Selbst hochintelligente Fachexperten schenken Marketinginhalten nicht sofort ihre volle Aufmerksamkeit.

Deshalb solltest du deine Botschaft so schnell wie möglich vermitteln, denn die Leute scrollen nicht durch Social-Media-Feeds und Webseiten, um jedes Wort bewusst zu lesen.

Sie lassen sich berieseln.

Da gilt es, schnell ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen und das Wichtigste sofort verständlich zu vermitteln.

Erst, wenn du ihre Aufmerksamkeit sicher hast, kannst du tiefer in fachliche Themen einsteigen, die wichtig für ihre Entscheidung sind.

In der Regel lohnt es sich erst in einem persönlichen Gespräch so richtig, mit deiner ganzen Expertise zu glänzen.

Dein Marketing und deine Werbetexte haben den Job, möglichst viele passende Interessenten mit Kaufinteresse dahinzuführen.

Storytelling im B2B: Überzeugen im Rekordtempo

Laut Kognitionspsychologen Jerome Bruner sind Geschichten 22-mal einprägsamer als reine Fakten.

Im B2B-Kontext funktionieren Transformation-Geschichten besonders gut.

Dabei führst du deine Leser von ihrer Ausgangssituation – z. B. einem Problem – zu ihrem Wunschzustand.

Oder du beschreibst, wie jemand, der ihnen stark ähnelt, diesen Weg gegangen ist.

Eine einfache und wirksame Geschichten-Struktur:

Situation (Ausgangslage des Kunden) → Problem (konkrete Herausforderung) → Lösung (dein Angebot) → Resultat (messbare Verbesserung).

So werden deine Geschichten noch wirkungsvoller:

Nutze Vergleiche aus dem Alltag, Sport, Politik oder Geschichte.

Leite mit einer packenden Geschichte ein und leite dann über zu deinem B2B-Thema.

Aber sorge dafür, dass die Geschichte und deine Kernaussage zusammenpassen und behalte die Analogie möglichst über deinen gesamten Text aufrecht.

So machst du selbst trockene B2B-Themen fesselnd – wie eine Netflix-Serie oder ein Podcast, der einen in den Bann zieht.

Lass dich dafür gerne vom Intro dieses Artikels inspirieren.

Schritt 4: Mach dein B2B-Marketing zur fein geschmierten Verkaufsmaschine

Die nächste Frage ist jetzt:

Gehst du auf deine Idealkunden zu (Outbound)?

Lässt du sie auf dich zukommen (Inbound)?

Oder kombinierst du beides?

Für viele B2B-Anbieter ist Inbound-Marketing das Um und Auf.

Inbound-Marketing erfordert initial zwar mehr Aufbauarbeit, aber hier kommen potenziell mehr und einfacher Interessenten mit Kaufinteresse auf dich zu.

Und zwar von sich aus.

Das macht es deutlich einfacher, sie in Verkaufsgesprächen als Kunden zu gewinnen.

Außerdem stärkt es die Wirkung deiner Outbound-Bemühungen massiv, wenn dich die Leute entweder schon kennen oder nach dem Erstkontakt über dein Inbound-Marketing schneller Vertrauen zu dir aufbauen können.

Wie funktioniert Inbound-Marketing?

Du ziehst potenzielle Kunden durch wertvollen Inhalt an, anstatt mit Direktnachrichten per E-Mail oder Social Media kalt auf sie zuzugehen.

Dabei:

• Machst du sie auf ihr Problem und Lösungen dafür aufmerksam 
• Versorgst du sie mit hilfreichen Tipps
• Beantwortest häufige Fragen und Einwände 
• Gewährst ihnen einen Blick hinter die Kulissen, um ihr Vertrauen aufzubauen

Je nach deiner Zielgruppe, deinen Ressourcen und deinen Stärken kannst du das in Text oder Videoform auf Social Media oder deinem Blog tun. 

Eine Social-Media-Plattform hat sich mit besonders guten Möglichkeiten und Ergebnissen im B2B hervorgetan. 

Welche das ist und wie du sie optimal nutzt, sehen wir uns weiter unten an.

Denn zuerst brauchst du ein solides Mutterschiff für dein wirkungsvolles B2B-Marketing:

Eine überzeugende Webseite als Basis für erfolgreiches B2B-Marketing

Im komplexen B2B landen so gut wie alle deine Interessenten früher oder später auf deiner Webseite.

Denn hier laufen alle deine Marketingkanäle zusammen und hier suchen potenzielle Kunden gezielt nach weiteren Informationen über dich und ein Angebot.

Zur Erinnerung: laut einer Google-Studie recherchieren 89 % aller B2B-Käufer Anbieter vor dem ersten Kontakt.

Deshalb hat sie einen großen Einfluss darauf, ob Interessenten bei dir anfragen oder nicht.

Wie baust du deine Webseite optimal auf?

Hier die wichtigsten Seiten für die meisten B2B-Anbieter und was sie für dich bewerkstelligen sollten:

Die Startseite: Dein wichtigster Verkäufer

Deine Homepage muss sofort klarstellen: 

Wer ist hier richtig, was bekommt diese Person und wie bekommt sie das.

Deine Zielgruppe sollte direkt mit dem größten Nutzen deiner Angebote abgeholt werden.

Besucher sollten in 3 Sekunden verstehen, mit welcher Methode – oder welchen Methoden – sie diesen Nutzen erreichen.

Falls du eine B2B-Software anbietest, sollte sofort klar sein, in welche Kategorie sie fällt (ERP, DMS, QMS, CRM, usw.).

Und wenn du mehrere Zielgruppen und mehrere Angebote hast?

Dann kannst du entweder nach gemeinsamen Nennern suchen oder deine Startseite so aufbauen, dass deine Besucher möglichst schnell und einfach zu der Unterseite kommen, die für sie relevant ist.

Was braucht deine Homepage noch, um Besucher optimal abzuholen?

Vertrauenselemente sind entscheidend:

• Kundenlogos – möglichst von bekannten Unternehmen
• Relevante Zertifikate (je nach Zielgruppe unterschiedlich wichtig)
• Screenshots oder Videos deiner Software 
• Dein Alleinstellungsmerkmal visuell hervorheben

Außerdem wichtig zu beachten:

Die meisten Menschen scannen Websites zuerst, bevor sie lesen.

Darum sollten deine Überschriften bereits für sich genommen das Wichtigste kommunizieren.

Erst im zweiten Schritt entscheiden Besucher, ob sie tiefer einsteigen.

Kundenstimmen richtig einsetzen:

Setze nicht nur auf anonyme Testimonials.

Es ist okay, wenn nicht jeder Kunde genannt werden möchte, aber zumindest ein Teil deiner Kundenstimme sollte mit dem Namen des Kunden versehen sein.

Wenn du deine Kunden bei sensiblen Themen unterstützt, die nicht für die Öffentlichkeit bestimmt sind, kannst du sie auch um eine Stimme zu deiner Betreuung bitten.

Das ist deutlich wert- und wirkungsvoller, als gar keine oder nur anonyme Testimonials.

Am besten funktionieren Video-Testimonials von Kunden aus deiner exakten Zielgruppe.

Sie sollten möglichst auch deine wichtigsten Argumente unterstützen und spezifische Ergebnisse nennen.

Der Call-to-Action: Weniger ist mehr

Biete nur einen nächsten Schritt für deine Besucher an, zum Beispiel: 

• Demo-Termin
• Kostenlose Testversion
• Leadmagnet 
• Oder ein Erstgespräch

Warum nur einen nächsten Schritt?

Weil das Marmeladenglas-Paradox aus der Verkaufspsychologie besagt: 

Bei zu vielen Optionen wählen Menschen am Ende gar nichts.

Je weniger Auswahlmöglichkeiten wir haben, desto leichter können wir uns entscheiden.

So weit zur Startseite.

Welche Seiten sind noch essenziell für eine überzeugende Webseite?

Die Über-uns-Seite als Vertrauens-Booster

Diese Seite ist essenziell für den Vertrauensaufbau bei deinen Interessenten.

Aber leider wird sie von den meisten unterschätzt, die sie mit langweiligen Monologen füllen.

Wie nutzt du optimal als Vertrauens-Booster?

Sprich den Besucher direkt an und schenke ihm einen Blick hinter die Kulissen auf die Dinge, die für ihn am relevantesten sind, wie: 

Warum bist du ein Experte?
Wie bist du zum Experten geworden?
Warum ist dir das Thema wichtig?
Was ist deine Vision und was hat dein Kunde davon?
Wie und warum ist dein Angebot entstanden?

Wichtig:

Verknüpfe jede deiner Aussagen damit, was das für deine (potenziellen) Kunden bedeutet.

Auch hier hast du wieder die Chance auf Extrapunkte mit gutem Storytelling.

Jetzt haben deine Interessenten deine Startseite und deine Geschichte gesehen.

Zeit, konkreter über dein Angebot zu sprechen:

Services- oder Produkt-Seiten als Top-Verkäufern 

Erkläre hier etwas genauer, was dein Angebot wirklich leistet und wie es funktioniert.

Und zeige, dass du die Herausforderungen deiner Idealkunden verstehst und wie sie diese mit deinem Angebot lösen.

Erkläre deinen Lesern außerdem, wie und warum du dein Versprechen halten kannst und für wen dein Angebot bereits die erhofften Ergebnisse geliefert hat.

Ebenfalls wirkungsvoll:

Beantworte und löse die häufigsten Fragen und Einwände deiner Zielgruppe.

Bspw. per „Häufige Fragen und Antworten“ (auch ein gutes Mittel für SEO).

So hast du die Möglichkeit, Einwände zu lösen, bevor sie entstehen oder zumindest bevor du sie in deinen Verkaufsgesprächen behandeln musst.

Denn dort ist es meistens schon zu spät.

Warum?

Für jeden Einwand, den du im Verkaufsgespräch hörst, gibt es 3 Interessenten, die sich deshalb gar nicht erst bei dir gemeldet haben.

Biete auch auf deinen Produkt- oder Serviceseiten einen logischen nächsten Schritt an.

Je nach Zielgruppe und Angebot kann es sinnvoll sein, hier schon Preise zu nennen oder die Neugier hochzuhalten und sie erst im Gespräch zu kommunizieren.

Weitere wichtige Seiten für die meisten B2B-Unternehmen:

• Fallstudien mit konkreten Kundenerfolgen
• Detaillierter Projektablauf
• Kontakt-Seite mit mehreren Kontaktmöglichkeiten
• Pricing-Seite für deine Produkte

Je nach Unternehmen, Zielgruppe und Angebot machen auch andere Seite Sinn.

Und was, wenn deine Webseite steht?

Sehen wir uns jetzt an, wie du im Inbound-Marketing möglichst viele richtige Besucher dort hinführst:

Content-Marketing als Treibstoff für erfolgreiches B2B-Marketing

Dein Content ist der Treibstoff für alle deine B2B-Marketing-Kanäle.

Ohne wertvollen Inhalt funktionieren weder Suchmaschinenoptimierung noch Social Media oder Werbeanzeigen noch E-Mail-Marketing.

Ohne ihn wirst du einfach nicht gefunden.

Die Grundprinzipien für erfolgreichen B2B-Inhalt:

Inhalte sollten immer Probleme lösen und echten Mehrwert bieten.

Gleichzeitig solltest du Persönlichkeit im Business-Kontext zeigen, denn Menschen kaufen von Menschen – auch im B2B.

Wichtig ist auch hier wieder, dass du deine Leser zu einem nächsten Schritt einlädst, der klein genug ist, dass Menschen ihn gehen, aber groß genug, dass er wertvoll ist.

Wo ist deine Zielgruppe unterwegs?

Aber wo solltest du posten, wenn du nicht auf allen Content-Hochzeiten tanzen kannst?

Schau dir an, wo sich deine Zielgruppe am liebsten informiert und in welcher Phase sie welche Medien bevorzugt:

LinkedIn ist tendenziell sehr gut für Top-of-Funnel und erste Marketing Qualified Leads.

Hier hast du direkten Zugang zu Entscheidern und kannst dich vernetzen.

Eine gute Alternative sind SEO-optimierte Blogartikel, die du – je nach Keyword – für potenzielle Kunden jeder Bewusstseinsstufe optimieren kannst.

Videos und Webinare eignen sich oft besser für tiefes Vertrauen und Lösungsvorstellungen.

Die Aufmerksamkeitsspanne ist höher als bei Social Media Posts – aber nur, wenn dich die Leute schon ein wenig kennen.

E-Mail Newsletter bieten mehr Kontrolle und längere Aufmerksamkeitsspannen als Social Media Posts.

Menschen haben sich bewusst eingetragen und erwarten deine Nachrichten.

Über einen guten Newsletter kannst du auch in Krisenzeiten erfolgreich verkaufen, oder wenn sich Algorithmen von Suchmaschinen oder Social-Media-Plattformen querstellen.

Fachmagazine können je nach Zielgruppe sehr effektiv sein, sind aber nicht immer so leicht zugänglich.

Hier erreichst du Menschen in einem fachlichen Kontext.

Jeder Kanal hat seine Stärken, als grobe Faustformel: 

LinkedIn für Reichweite, Videos für Vertrauensaufbau, E-Mails für kontinuierliche Pflege-Prozesse.

LinkedIn ist der effizienteste Kanal für relevante Reichweite

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LinkedIn ist die wichtigste B2B-Plattform überhaupt.

25 Millionen deutschsprachige Nutzer, davon sind 65 % regelmäßig aktiv.

Kein anderes soziales Netzwerk bietet dir so direkten Zugang zu Entscheidern.

Wie nutzt du LinkedIn optimal, um Entscheider aus deiner Zielgruppe für dein Angebot zu interessieren?

Personal Branding ist effektiver als Corporate Branding:

Menschen interessieren sich in erster Linie mehr für andere Menschen, und nicht für Unternehmen.

Zudem spielt LinkedIn Beiträge von persönlichen Profilen deutlich besser aus als Inhalte von Unternehmensseiten.

Erfolg mit Personal Branding:

Wie sorgst du am besten dafür, dass du unter all’ den Postenden auf LinkedIn positiv bei deiner Zielgruppe auffällst?

Mit Personal Branding.

Personal Branding entsteht durch die Kombination aus Fachexpertise, Relevanz, Originalität und Persönlichkeit.

Teile dazu regelmäßig Einblicke in deine Arbeit, deine Erfahrung und klaren Meinungen zu aktuellen Themen aus deinem Fachgebiet.

Spare hier keinesfalls mit klaren Meinungen – wenn du welche hast und lass deine Persönlichkeit durchschimmern.

Mit Geschichten aus deiner Erfahrung funktioniert das am besten.

Denn das macht dich unvergleichbar.

Fachtipps kann man dir leicht nachplappern oder mit ChatGPT genieren.

Deine Persönlichkeit mit all’ ihren Ecken und Kanten, sowie deine Erfahrung und Erlebnisse sind dagegen unkopierbar.

Außerdem interessieren wir uns – wie du weiter oben gelesen hast – 22-mal mehr für die Geschichten und Erfahrungen anderer, als für reine Fakten. 

Inhaltsformate für maximale, relevante Reichweite:

Nicht nur die Menschen belohnen dich mit ihrer Aufmerksamkeit, wenn du es richtig umsetzt.

Auch der LinkedIn-Algorithmus bevorzugt Beiträge, die zu Diskussionen führen.

Und die entstehen am häufigsten durch polarisierende, aber fundierte Meinungen.

Je emotionaler das Thema für deine Zielgruppe, desto besser.

Wichtig:

Hier geht es nicht um maximale Reichweite.

Es geht um maximal RELEVANTE Reichweite.

Wenn es also nicht zu deinem Angebot passt, rate ich dir davon ab, dich in deinen Posts über die Politik zu beschweren oder Gründe dafür aufzuzählen, warum du Katzenbesitzer nicht leiden kannst.

Diese Reichweite bringt dir nichts.

Was du brauchst, ist die Aufmerksamkeit möglichst vieler Idealkunden zu gewinnen und gleichzeitig deine Expertise zu demonstrieren.

Wie findest du die richtigen Themen für deine Posts?

Nutze meinen StrategieGPT für 150 einzigartige Beiträge, die verkaufen in 30 Minuten.

Systematisches Networking:

Regelmäßige Posts sind die Basis.

Aber dein Netzwerk wächst schneller, wenn du proaktiv auf deine Zielgruppe zugehst.

Versende dafür gezielt Vernetzungsanfragen an deine Zielgruppe.

Alle meine Tests zeigen, dass das Aufwand-Ertrag-Verhältnis am besten ist, wenn du sie ohne personalisierte Nachricht schickst.

Und was, wenn du monatelang guten Content veröffentlicht und dein Netzwerk erweitert hast?

Dann ist es an der Zeit, Leads zu gewinnen:

Leadmagnete: Der nächste kleine Schritt

Die wenigsten werden sich nur wegen deines Contents bei dir melden, um mit dir zu sprechen.

Für die allermeisten ist dieser Schritt noch zu groß.

Was viel besser funktioniert, sind wertvolle Leadmagneten zu Themen, die höchst relevant für deine Idealkunden sind. 

Die teilst du anschließend im Tausch gegen die E-Mail-Adressen deiner Idealkunden.

Meine Empfehlung ist, statt PDFs wie alle anderen anzubieten, lieber ebenfalls kleine, aber hochwertige Leadmagnete produzieren.

Zum Beispiel:

• Selbsttests und Bewertungen
• Rechner und Kalkulatoren
• Interaktive Vorlagen
• Custom-GPTs für erste Problemlösung
• Branchen-spezifische Reports

Diese sind deutlich wertvoller und können nicht so schnell nachgemacht werden.

Beispiele für hochwertige Leadmagnete:

• Rentabilitäts-Rechner für Cloud-Migration
• IT-Sicherheits-Bewertung
• Interaktive Checklisten
• Branchen-spezifische Reports
• Custom-GPTs als erste Problemlösung

Diese Leadmagnete führen Menschen in deinen E-Mail-Funnel, wo du sie weiter aufwärmen kannst.

Vor allem im komplexen B2B gehen Menschen nicht direkt von einem LinkedIn-Post zu einem Beratungsgespräch.

Sie brauchen viel mehr Kontaktpunkte.

So kannst du sie schrittweise führen: LinkedIn → Leadmagnet → E-Mail-Serie → Webinar/Tieferes Whitepaper → Beratungsgespräch.

Dieser Funnel hat sich in meinen 100+ LinkedIn-Projekten den letzten Jahren mehrfach deutlich gegen alle andere Variationen des LinkedIn-Marketings durchgesetzt.

Schritt 5: Nutze E-Mails im B2B-Marketing, das auch in Krisenzeiten Kunden bringt

E-Mail-Marketing hat im B2B den höchsten Return on Investment aller digitalen Kanäle: 42 Euro Umsatz pro 1 Euro Investment.

Da dich deine Abonnenten bereits kennen und dein E-Mail-Marketing unabhängig von Social-Media-Plattformen ist, gewinnst du darüber selbst in Krisenzeiten Kunden.

Aber nur, wenn du es richtig machst.

Newsletter sind außerdem bestens dafür geeignet, kalte Leads systematisch und automatisiert aufzuwärmen.

Hier wichtigsten Hebel für erfolgreiche E-Mail-Sequenzen:

Psychologisch optimierte Betreffzeilen

Die besten E-Mails bringen dir nichts, wenn sie nie geöffnet werden.

Neben einem guten Leadmagnet samt gelungener Überleitung zum Newsletter, entscheidet die Betreffzeile am meisten über Öffnung oder Papierkorb.

Betreffzeilen mit Neugier-Trigger ("Der Fehler, den 90 % der IT-Leiter machen") funktionieren besser als rein Nutzen-basierte ("5 Tipps für bessere IT-Sicherheit").

Die Netflix-Formel für Lead-Nurturing

Nach dem Download eines Leadmagnets greifst du das Thema auf und führst es systematisch über mehrere E-Mails weiter – wie bei einer Netflix-Serie.

Es gibt immer ein neues Problem, das aus der Lösung des ersten Problems entsteht.

Beispiel-Sequenz nach Leadmagnet-Download:

1. Sofortige Bestätigung mit Download-Link
2. Tag 2: Lösung für das erste Problem aus dem Leadmagnet + neues Problem identifizieren
3. Tag 5: Lösung für das zweite Problem + nächste Herausforderung
4. Tag 9: Lösung für das dritte Problem + weitere Vertiefung
5. Tag 14: Einladung zum nächsten Schritt (Webinar, detailliertes Whitepaper, Beratungsgespräch, Messetermin)

Mit diesem System hältst du das Interesse hoch und baust schrittweise immer mehr Vertrauen bei deinen Lesern auf.

Zusammenfassung: Die 5-Schritte zu B2B-Marketing für 7- bis 8-stelliges Umsatzwachstum

Super, du hast bis hierhin gelesen und kennst jetzt die Marketingmethoden, denen B2B-Anbieter folgen, die 7- bis 8-stelliges Umsatzwachstum erzielen.

Hier noch einmal alle 5 Schritte zusammengefasst:

1. Nutze fundierte Verkaufspsychologie als Basis für wirkungsvolles Marketing
   
   
2. Identifiziere die stärksten Kaufmotive deiner Zielgruppe
   
   
3. Schreibe Werbetexte, die das stärkste Motiv deiner Idealkunden optimal ansprechen
   
   
4. Kombiniere deine Marketingkanäle zu einem zuverlässigen Kundengewinnungssystem
   
   
5. Setze auf solides E-Mail-Marketing, um selbst in schwierigen Zeiten planbar Kunden zu gewinnen

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