So funktioniert erfolgreiches Social Selling für IT-Unternehmen auf LinkedIn in 2025

Social Selling funktioniert in 2025 am besten auf LinkedIn. Denn kein anderes soziales Netzwerk ist so beliebt bei Entscheidern. Mit diesen 5 Schritten setzt du LinkedIn für dein IT-Unternehmen ein, um mit Social Selling nicht nur Leads zu generieren, sondern auch wirklich Neukunden zu gewinnen.

1. Gewinne Leads durch Social Selling mit organischem Content

LinkedIn hat 24 Millionen deutschsprachige Nutzer (Stand Februar, 2025). Hier findest du also ziemlich sicher deine Zielgruppe und kannst viele davon nach und nach zu warmen Leads machen – ohne Geld für bezahlte Werbung auszugeben. Aber wie gelingt dir das?

1.1. Finde Themen, die deine Wunschkunden interessieren

Jeder Mensch interessiert sich in erster Linie nur für eines: für sich. Wenn du also das Interesse deines Wunschkunden wecken möchtest, musst du recherchieren, was ihn gerade bewegt und genau das ansprechen. So findest du die richtigen Themen, um bei deinem Idealkunden aufzufallen.

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Peter Bagi ist ein Kunde von SaaSCopywriter und gewinnt regelmäßig Leads und Kunden über LinkedIn. Er selbst unterstützt Menschen dabei, aus ihrer SaaS-Idee ein funktionierendes Geschäftsmodell zu machen. 

Im Laufe des Artikels bekommst du durch sein Profil praktische Einblicke für deine Umsetzung. Fangen wir also gleich damit an:

• Peter weiß, dass sein Idealkunde mit KI die eigene Arbeit optimieren möchte: Also nutzt Peter dieses Interesse, um relevanten Content zu erstellen und zu zeigen, wie ihm genau das selbst gelingt:

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1.2. Veröffentliche regelmäßig Beiträge auf LinkedIn 

Regelmäßig wertvollen Content für deine Zielgruppe zu posten, sollte deine höchste Priorität sein. Der Mere-Exposure-Effekt aus der Psychologie zeigt, dass Menschen anderen Menschen vertrauen, je öfter sie diese sehen. Mach dir das zu Nutze und schreibe 2 hochwertige und relevante Beiträge pro Woche für dein LinkedIn-Profil. Mehr als 2 Beiträge pro Woche haben in unseren Tests nie bessere Ergebnisse gebracht. Wenn du mehr gute Kontaktpunkte für deine Idealkunden herstellen möchtest, empfiehlt sich ergänzend bspw. ein guter Newsletter.

1.3. Nutze bewährte Content-Formate

Niemand kauft direkt eine komplexe IT-Dienstleistung oder Software, nach dem er ein paar Posts gelesen hat. Es geht also darum, Schritt für Schritt die Aufmerksamkeit, das Interesse, Vertrauen und dann Anfragen deiner Idealkunden zu gewinnen. Dafür hat sich eine Mischung aus Reichweite-, Verkaufs- und Werte-Posts bewährt. Wenn du Inspiration für deine Posts brauchst, findest du hier einen kostenlosen Guide zu unseren besten 10 LinkedIn-Postformaten für IT und SaaS.

• Auch Peter folgt mit jedem Post einem bewährten Content-Format: Er teilt nicht nur neueste Erkenntnisse aus seinem Alltag – bspw. mit KI – sondern auch Kundenergebnisse, um bei seinen Wunschkunden Vertrauen aufzubauen:

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1.4. Beachte gängige Best Practices 

Wenn du die Ziele, Ängste, usw. deiner Wunschkunden kennst, regelmäßig postest und dafür bewährte Content-Formate nutzt, dann steht das Fundament, um mit Social Selling für dein IT-Unternehmen neue Kunden anzuziehen.

Aber es ist gar nicht so einfach, regelmäßig gute Beiträge zu schreiben, die deine Idealkunden wirklich ansprechen und genug relevante Reichweite erhalten, damit es sich für dich lohnt. Wie bei jeder Fähigkeit, braucht es viele tausend Stunden, um auch das Copywriting zu meistern.

Damit du aber direkt bestmöglich mit Social Selling starten kannst, unsere Best Practices:

• Fokussiere dich auf eine Kernaussage: Das menschliche „Social-Media-Gehirn“ ist faul und mehrere Gedankensprünge sind deshalb eine Hürde beim Lesen deiner Beiträge.
  

• Beschränke dich auf 1200 Zeichen: Die Aufmerksamkeitsspanne von Menschen im Internet sinkt jedes Jahr, deshalb liegt auf LinkedIn die Würze in der Kürze. 

• Nutze leicht verständliche Sprache: Mit einem einfachen Schreibstil erreichst du mehr Menschen als mit einer wissenschaftlichen Dissertation. Selbst Journalisten prüfen jeden Text auf die Verständlichkeit. Kostenlos kannst du das bspw. mit der Hemingway App im Internet machen. Kopiere deinen Text rein und probiere eine Lesbarkeitswertung 8 oder besser zu erzielen.

• Verwende hochwertige Bilder: Der erste Eindruck ist auch im Newsfeed entscheidend. Du musst nicht immer Bilder eines professionellen Fotografen benutzen, aber ein gewisser Mindestanspruch an Qualität ist essenziell. Schließlich prägt der erste Eindruck alle folgenden entscheidend mit, das ist der sogenannte Primacy-Effekt.

• Erziele mehr Reichweite mit Slideshows: Interaktive Bilderreihen funktionieren aktuell sehr gut auf LinkedIn und verdoppeln erfahrungsgemäß die Reichweite (im Vergleich zu reinen Bild+Text-Posts). 

• Wähle den Zeitpunkt deines Beitrags strategisch: Der Algorithmus entscheidet innerhalb der ersten Stunde, wie stark dein Beitrag ausgespielt werden soll. Entscheidend sind vor allem Kommentare und ob eine lebhafte Diskussion entsteht. Deshalb solltest du dann posten, wenn du Zeit hast, um auf Kommentare zu antworten.

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Wenn du dich an diesen Tipps orientierst, dann stehen die Chancen gut, dass deine Idealkunden schon bald auf dich aufmerksam werden. 

Aber Aufmerksamkeit alleine reicht nicht, um erfolgreiches Social Selling auf LinkedIn in 2024 zu betreiben. Menschen kaufen von Menschen — das ist richtig, aber zuvor braucht es viele Kontaktpunkte und vor allem ein strategisch gepflegtes Image.

Und wenn du wirklich Idealkunden anziehen möchtest, dann musst du dir bewusst machen, was vor einem Kauf deines IT-Angebots entscheidend ist: 

Menschen möchten die bestmögliche Kaufentscheidung treffen und in Zeiten von Personal Brands bedeutet das, dass sie tendenziell am liebsten mit Thought Leadern (deutsch: Vordenkern) zusammenarbeiten möchten, um sich selbst einen Vorsprung zu verschaffen. 

So wirst du in den Köpfen deiner Wunschkunden ein Thought Leader:

2. Werde selbst zum Thought Leader, um mit Social Selling Erfolge zu erzielen

Wenn du alle bisherigen Tipps umsetzt, dann bist du den meisten aktiven Nutzern bereits voraus – immerhin posten nur 0,1 % überhaupt eigene Beiträge. 

Aber mit Thought Leadership bringst du den Stein so richtig ins Rollen, was die Menge und Qualität deiner Leads über LinkedIn betrifft. 

Thought Leadership ist eine Kombination aus Aktualität, Relevanz und Expertise. 

Der methodische Einsatz dieser Strategie hat sich bewährt, wenn du aus der Masse auf LinkedIn hervorstechen möchtest:

2.1. Teile exklusive Einblicke 

Teile wertvolle Einblicke aus deinem Fachgebiet. Ganz egal, ob du Spezialist für IT-Sicherheit, KI-Entwicklung oder Cloud-Architektur bist: Deine Stimme gewinnt an Bedeutung, wenn du deine Expertise kostenlos teilst. (Einfache Sprache nicht vergessen!)

• Peter teilt exklusive Einblicke in die Fortschritte mit KI in der Softwareentwicklung: Das Thema ist sowohl für Laien als auch Experten relevant, aktuell, aber nur mit Expertise richtig einzuschätzen.

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2.2. Treibe Fachdiskussionen voran

Gib deinen Senf dazu, wenn sich in deiner Branche gerade etwas tut. Fachdiskussionen und Einschätzungen von Experten machen den eigentlichen Mehrwert von LinkedIn aus. Nimm hier Teil, um deine Führungsrolle als Thought Leader glaubwürdig zu untermauern. 

• Peter schreckt nicht davor zurück, Fachdiskussionen voranzutreiben: In der Softwareentwicklung gibt es zwei große Denkrichtungen. Ein Teil ist davon überzeugt, dass gute Software – so oder so – Kunden anzieht, wenn sie fertig ist („Build it and they will come“). 

Die andere Denkrichtung setzt auf frühzeitige Validierung der Software-Idee mit sog. MVPs, um einen echten Bedarf im Markt zu prüfen. Es wird also nur gebaut, was nachweislich Kunden anzieht. Peter gehört als MVP-Entwickler zu dem Team, das zuerst validiert: 

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2.3. Grenze dich bewusst von der Konkurrenz ab

Thought Leader sind per Definition keine Herdentiere, die immer die Mehrheitsmeinung vertreten. Zeige also in deinen Beiträgen bspw., welche gängigen Geschäftspraktiken du selbst nicht mitmachst und welchen besseren Weg du stattdessen gehst.

Peter grenzt sich bewusst von manchen Geschäftspraktiken ab: Ein Beispiel ist schönes UX-Design in den frühen Phasen der SaaS-Entwicklung:  

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3. Nutze dein Profil als Social-Selling-Landing-Page

Herzlichen Glückwunsch. Dein LinkedIn-Auftritt schlägt Wellen. Wenn du regelmäßig relevante Beiträge postest und dich langsam als Thought Leader etablierst, dann wirst du feststellen, dass immer mehr Menschen einen Blick auf dein LinkedIn-Profil werfen. 

Wenn Menschen hier ankommen, dann soll deine ganze Arbeit nicht umsonst sein. Der erste Eindruck zählt und jetzt geht es darum, potenzielle Interessenten mit deinem LinkedIn-Profil einen Schritt weiterzuführen. Wenn du genau sehen möchtest, wie du ein starkes LinkedIn-Profil aufbaust, schau dir gerne diese kostenlose Videoanleitung an.

3.1. Verwende ein hochwertiges Profilbild

Der erste Eindruck ist entscheidend. Deine Profilbesucher bleiben länger auf deinem Profil, wenn du ein professionelles Bild nutzt – mit einem selbstbewussten und freundlichen Ausdruck. 

• Hochwertiges Profilbild: Peters Profilbild sieht freundlich und selbstbewusst aus.

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3.2 Sorge mit deinem Profil-Slogan für Klarheit

Dein Profil-Slogan ist quasi die große Überschrift deiner persönlichen Landing-Page. Kommuniziere hier neben deiner [Berufsbezeichnung], welches [Nutzen] dein [Angebot] für deine [Zielgruppe] hat. 

• Ein weiteres Beispiel von Peter Bagi für einen klaren Slogan: Sein Slogan erklärt kurz & bündig, was sein Angebot für welche Wunschkunden erreicht:

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3.3 Wecke die Neugier deiner Besucher im Info-Text

Wenn jemand dein Profil besucht, dann aus Neugier. Wenn die ersten zwei Sätze deiner Info-Box dann deinen Wunschkunden ansprechen, wird er auch weiterlesen.

Im weiteren Verlauf deiner Info-Box lohnt es sich, einen einfachen nächsten Schritt anzubieten. Hier haben sich vor allem Leadmagneten bewährt, die deiner Zielgruppe echten Mehrwert bieten und deshalb regelmäßig Leads bringen. Direkt auf ein Gespräch zu pitchen, ist dagegen für die meisten an dieser Stelle noch ein zu großer Schritt. Gute Leadmagneten sind leicht zu konsumieren und nützlich, bspw. Leitfäden, Guides oder Selbsttests.

• Neugier-Trigger bei der Info-Box: Peters Info-Box beginnt mit dem größten Wunsch der Zielgruppe und löst gleichzeitig das größte Problem – das macht neugierig auf mehr: 

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3.4. Setze auch in dem Bereich „im Fokus“ auf einen Leadmagneten

Gerade habe ich dir empfohlen, dass du im Info-Text einen Leadmagneten anbietest, nachdem deine Idealkunden auf deinem Profil gelandet sind. Aber auch dein „im Fokus“-Bereich eignet sich hier ideal. 

Gesicherte Zahlen gibt es für LinkedIn nicht, wie viele Besucher wirklich deinen Info-Text lesen, weil LinkedIn diese Statistiken nicht erfasst. Aber gängige Schätzungen gehen davon aus, dass nur 1-2 % deinen Info-Text lesen. 

Diese Zahl erhöht sich natürlich, wenn du einen guten Neugier-Trigger nutzt, trotzdem solltest du nichts dem Zufall überlassen auf deiner persönlichen Landing-Page. 

Deshalb hat es sich bewährt auch in deiner Fokus-Sektion einen Leadmagneten (bspw. nützliche IT-Security Sofortmaßnahmen, eine Checkliste zur KI-Einführung für KMU, o.Ä.) einzusetzen. 

Denn dein Fokus-Bereich ist gut erkennbar und mit etwas grafischem Geschick wird dein Leadmagnet zu einem Augenfang, um die Konversionen durch dein Profil weiter zu erhöhen.

3.5. Passe deinen Profil-Link an

Du kannst den Link deines Profils einfach bearbeiten. Es wirkt professionell, wenn dein Name sich auch in der URL wiederholt und hat positive Auswirkungen auf Suchmaschinen. Das sieht dann so aus: 

• Angepasster Profil-URL: Peter hat seine Profil-URL angepasst, um von Suchmaschinen und LinkedIn-Nutzern einfacher gefunden zu werden:

4. Pflege dein Netzwerk auf LinkedIn für erfolgreiches Social Selling

LinkedIn ist eine soziale Plattform und in diesem Beitrag erhältst du – wie du siehst – eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, um Social Selling im Jahr 2025 auf LinkedIn erfolgreich umzusetzen. Da darf auch die Pflege deines Netzwerks – ein entscheidender Baustein – nicht fehlen. 

4.1. Versende Vernetzungsanfragen an deine Zielgruppe

Wenn du gezielt nur deine Zielgruppe erreichen möchtest, gelingt dir das am einfachsten, indem du ihnen eine Vernetzungsanfrage schickst. Wenn sie mit dir vernetzt sind, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass sie deine Beiträge sehen und so Vertrauen zu dir aufbauen.

4.2. Schreibe regelmäßig Kommentare

Jeder Kommentar bei anderen hat zwei Funktionen: 1. Du schreibst einen Mini-Beitrag, der deine Expertise zeigt oder ein Stück deiner Persönlichkeit. Beides lohnt sich. 2. Wenn du einen Beitrag kommentierst, dann wird diese Person deinen Gefallen wahrscheinlich erwidern. Dieser Fakt beruht auf dem psychologischen Gesetz der Reziprozität (Eine Hand wäscht die andere). 

Kommentiere aber nicht auf Zwang, sondern ausgewählt und nur, wenn du wirklich etwas beizutragen hast. Sonst bekommen deine Kommentare schnell einen faden Beigeschmack und die positive Wirkung deiner Arbeit geht verloren.

Kleiner Bonustipp: Es lohnt sich kurz vor und nach der Veröffentlichung eines eigenen Beitrags Kommentare zu schreiben, um die Reichweite deines neuen Posts anzukurbeln. Denn so erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass Menschen, die mit deinen Kommentaren interagieren, auch deinen neuen Post angezeigt bekommen und auch damit interagieren.

• Praxisbeispiel Kommentare – hier lohnt sich die eigene Sichtbarkeit: zum Zeitpunkt dieses Artikels ist „Vibe Coding“ ein heißes Thema in der Software-Entwicklung. Die Auswirkung auf Peters Angebot ist klar: Jeder kann eine erste MVP entwerfen und so seine Software-Ideen validieren – aber der Feinschliff braucht Experten wie Peter selbst. Also kommentiert er fleißig bei dem Thema, um an der richtigen Stelle sichtbar zu sein: 

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4.3. Verschicke Direktnachrichten an deine Kontakte

Direktnachrichten sind der einfachste Weg, um ein Gespräch mit deinen Wunschkunden zu beginnen. Außerdem erhöht der Algorithmus dadurch die Wahrscheinlichkeit, dass der Empfänger deine LinkedIn-Beträge angezeigt bekommt. Wie du da am besten vorgehst, ist sehr individuell. Grundsätzlich gilt: Fall hier nicht mit der Tür ins Haus, sondern probiere bei einem individuellen (kein Copy-and-paste) und natürlichen Austausch zu verstehen, ob dein Gegenüber Bedarf für dein Angebot hat.

4.4. Finde deine Zielgruppenbesitzpartner 

Zielgruppenbesitzpartner sind enorm wichtig für eine erfolgreiche Social Selling Strategie auf LinkedIn. Das sind Menschen, denen deine Wunschkunden bereits folgen. Mit Kommentaren kannst du hier auf dich aufmerksam machen oder die Kontaktliste durchsuchen, um leichter deine Zielgruppe zu finden. Und du findest Post-Ideen für deine eigenen Beiträge.

Achte aber auch hier darauf, dass du nicht den Eindruck erweckst, auf Zwang bei deiner Konkurrenz sichtbar zu sein. Wenn dir also keine wertvolle Ergänzung zu einem Thema einfällt, dann schreibe lieber gar keinen Kommentar bei Zielgruppenbesitzpartnern.

• So findest du Wunschkunden für deine Vernetzungsanfragen bei Zielgruppenbesitzpartnern: Peter hatte zum Beginn der Zusammenarbeit ein Problem: Menschen mit SaaS-Ideen schreiben das nicht in ihrer Stellenbeschreibung, ihrem Profil oder sonst irgendwohin. Die Lösung sind die Zielgruppenbesitzpartner. Denn Menschen mit SaaS-Ideen folgen Menschen, die über SaaS sprechen (SaaS-Validierung, Entwicklung, etc.).

5. Verbessere deine Social Selling Strategie datenbasiert

Social Selling ist eine langfristige Strategie mit vielen möglichen Stellschrauben. Wenn du deine Erfolgschancen auf warme Leads erhöhen möchtest, solltest du regelmäßig den Erfolg deiner Bemühungen datenbasiert auswerten. So kannst du deine Social Selling Strategie fortlaufend verbessern.

5.1. Werte den Erfolg deiner Posts aus 

Werte aus, viele Menschen deine Beiträge erreichen, welcher Prozentsatz davon mit deinen Beiträgen interagiert und nach welchen Post persönliche Nachrichten in deiner Inbox landen. So entsteht nach und nach ein Muster, das du nutzen kannst, um dich zu verbessern.

5.2. Verfeinere deine Content-Strategie

Nutze deine gewonnenen Daten, um deine Content-Strategie zu verbessern. Welche Themen sorgen bei deinen Wunschkunden für die meisten Interaktionen? Gerne mehr davon. Welches Headline-Format hat für dich gut funktioniert? Am besten beim nächsten Post kopieren.

5.3. Lerne von deinen Mitbewerbern 

Dein Mitbewerb ist auch auf LinkedIn aktiv? Super! Hier siehst du kostenlos, was gut für ein ähnliches Angebot funktioniert. Natürlich solltest du die erfolgreichsten Formate nicht kopieren, sondern nur als Quelle für deine eigene Inspiration nutzen.

5.4. Vergiss deine Profilbesucher nicht 

LinkedIn zeigt dir, wer dein Profil besucht. Diese Information ist für Social Selling Gold wert. Wenn ein Wunschkunde dein Profil ansieht, hast du bereits die Neugier deines potenziellen Interessenten. Ein kurzes Follow-up ist also vielversprechend per Direktnachricht.

Praxistipps aus über 5 Jahren als IT-Werbetexter für mittelständische Unternehmen wie Canon, bbv und Fabasoft Approve und Software-Entwicklern wie Peter Bagi: 

Wenn du im Jahr 2025 erfolgreich Social Selling auf LinkedIn machen möchtest, dann ist jeder Datenpunkt ein wichtiger Einblick, um deine Strategie zu verfeinern. Es gibt einige Kennzahlen, die dir LinkedIn kostenlos zur Verfügung stellt. 

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Du siehst bei jedem Post:

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• Wie viel Impressionen du erzielt hast 
• Wie viele Likes dein Beitrag erhalten hat 
• Wie viele Kommentare unter deinem Beitrag stehen
• Wie häufig dein Beitrag direkt geteilt worden ist

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Vereinzelt bringen dir diese Daten recht wenig. Aber wenn du bspw. in einer Excel-Tabelle gewissenhaft deine Daten einträgst, dann siehst du immer deutlicher, was gut funktioniert. 

Nutze positive Ausreißer, um deine Zielgruppe wirklich zu verstehen: Wenn ein Post sehr besser abschneidet als andere, was deine KPIs betrifft, dann wird es Zeit für eine Analyse. 

Wenn du verstehst, weshalb ein positiver Ausreißer so gut funktioniert hat, dann öffnest du dir selbst eine Tür, um öfter mehr relevante Reichweite in deiner Zielgruppe zu erreichen.

Aber am wichtigsten ist: am Ende zählen nicht Impressionen, Likes oder Kommentare, sondern wie viele Leads du gewonnen hast. Wenn du alle Tipps aus diesem Beitrag umgesetzt hast, sind das Leute, die sich deinen Leadmagnet heruntergeladen haben.

Diese Leads sind in der Regel noch kalt, weshalb es sich lohnt, sie über eine Newsletter-Sequenz, Webinare, Messetermine etc. weiter aufzuwärmen und so für ein Erstgespräch zu begeistern. Das hat sich als deutlich effektiver bewährt, als zu versuchen, direkt über LinkedIn Termine mit konkretem Kaufinteresse zu vereinbaren.

6. Mit diesen 10 bewährten LinkedIn-Formaten fängst du beim Social Selling auf LinkedIn nicht bei 0 an: 

Erfolgreiches Social Selling ist ein Marathon und kein Sprint. Es nimmt etwas Zeit in Anspruch, dich zu vernetzen, deinen Expertenstatus aufzubauen und die richtigen Content-Ideen für mehr warme Leads zu identifizieren. 

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Aber eins ist sicher: Wenn du am Ball bleibst, dann werden sich deine Wunschkunden in Zukunft von selbst bei dir melden. Und damit dir das schneller gelingt, schenke ich dir heute die 10 besten LinkedIn-Formate, damit deine Social Selling Strategie schneller an Fahrt aufnimmt. Klicke dafür einfach auf „Die 10 besten LinkedIn-Formate herunterladen“ und erstelle schneller guten Content, der dich zu einer beliebten LinkedIn-Persönlichkeit für deine Zielgruppe macht.

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